PSICOLOGIA PARA TODOS

BLOG QUE AJUDA A COMPREENDER A MENTE E OS COMPORTAMENTOS HUMANOS. CONSULTA-O E ESCREVE-NOS, FAZ AS PERGUNTAS E OS COMENTÁRIOS QUE QUISERES E COLABORA PARA MELHORAR ESTE BLOG. «ILUMINA» O TEU PRÓPRIO CAMINHO OU O MODO COMO FAZES AS COISAS…

O VENDEDOR

Comentário do último post sobre TRABALHO EM GRUPO:Organizar-B
Obrigada por este artigo. No meio desta gente que tenho de formar, há pessoas que me falaram em ter de ser vendedores. Tenho de procurar qualquer ideia sobre este assunto.
Anónima

Para dar alguma achega ao seu comentário, posso transcrever o capítulo O BOM VENDEDOR, constante das páginas 149 a 152 do livro COMPORTAMENTO NAS ORGANIZAÇÕES (N) do conjunto dos 16 livros da BIBLIOTERAPIA.

O BOM VENDEDORmario-70

Estávamos a discutir e a analisar, em 1990, na antiga Livraria Clássica, junto do antigo Cinema EDEN, o conteúdo do livro «O VENDEDOR», de José Contreiras. Chegámos à conclusão de que, em grande parte, se dedica apenas à descrição da vida de um vendedor, sua infância, crescimento e educação, hábitos e experiências profissionais, quando subitamente ouvimos uma algazarra na rua e MÁRIO SOARES chegou para o lançamento do livro «RETRATO», de Manuel Alegre, Eugénio de Andrade, Sophia de Mello Breyner, Vergílio Ferreira, Júlio Resende e José Rodrigues.
Como eu estava mesmo à porta, sem me conhecer, «apertou-me – politicamente  – o bacalhau» sapudo e entrou para os fundos da Livraria Clássica onde se faria o lançamento. Continuei calado, na companhia do meu amigo, ficando a olhar toda aquela Acredita-Bmovimentação e azáfama de escritores, jornalistas, correligionários e simpatizantes, quando uma pergunta sua me acicatou as ideias:
– E este não é um dos melhores vendedores?
Atordoado com a pergunta, resolvi pedir ao meu amigo que fôssemos a um café, sentar um pouco para discutir aquilo que ele me perguntara tão de chofre e que me fazia pensar profundamente na profissão de vendedor. Como é que o Presidente da República poderia ser um vendedor? Que conceito tinha ele de vendedor que o pudesse comparar ao exercício da Presidência da República? Se assim era, poderia imaginar que também me chamaria vendedor. Um Psicólogo vendedor! Como? Eu, que me dedicava à psicoterapia, fiquei inicialmente confuso, perplexo e arreliado. Tão má fama tinham os vendedores! Verificando pelo meu semblante que, com uma pontinha de animosidade Consegui-Bcontra ele, continuava absorto nos meus novos pensamentos e o meu amigo continuou:
– Não te aflijas com a pergunta que te fiz e que irás, de certeza, avaliar e responder mais tarde. Para isso, é necessário compreender bem o papel do vendedor, desmistificar preconceitos e retirar a conotação pejorativa que muitas vezes se associa a esta profissão. Para mim, vendedor é aquele que vai procurar saber quais são os produtos melhores e mais adequados para os seus clientes; tenta contactar cada um deles e demonstrar-lhes, no momento oportuno, quais os benefícios que se podem obter com esses produtos. Per-suade o seu cliente a fazer a aquisição no momento exacto e aguarda a sua decisão final. Dá-lhe toda a assistência possível posterior, mantendo com ele laços sólidos de amizade e convivência.
Estava a ficar convencido, quando subitamente me lembrei que se eu podia receber honorários proporcionais aos serviços Imagina-Bprestados, o Presidente não o poderia fazer. Também um empresário ou um industrial ganha geralmente mais com o exercício dessa sua acti­vidade do que com a de Presidente. Nestas condições, porquê a sua possível candidatura a Presidente?
– Falas-me tanto em reforço e agora não o utilizas? – tornou a intervir o meu amigo, continuando: – Quando tens os teus pacientes, interessa-te mais a melhoria do seu bem-estar ou o pagamento dos teus serviços? Quanto ganhaste financeiramente nos diversos Hospitais em que fizeste os estágios e colaboraste voluntariamente?
Respondi-lhe: – É claro que não aceitaria nem continuaria com um «caso» que me parecesse insolúvel ou que não pudesse ter Digitalizar0011de mim um apoio minimamente eficaz. Mas o que é que o dinheiro tem a ver com isso?
– Não percebes que há outros valores sem ser o dinheiro que as pessoas procuram como moeda de troca para uma transacção? Um bom vendedor é aquele que troca um bom produto ou serviço para o cliente por uma boa vantagem para si próprio. Estas vantagens podem ser dinheiro, influência, honra, prestígio, reconhecimento, etc. (K) Um bom vendedor dá aos outros aquilo que acha que é bom para eles e recebe aquilo que julga ser bom para si: troca vantajosa para ambos. Como no nosso estilo de vida actual e especialmente nos grandes aglomerados populacionais,
cada um de nós não tem tempo, capacidade e conhecimentos para procurar tudo aquilo que é bom para si, existe necessidade de alguém que funcione como nosso procurador ou mediador nos assuntos em que não somos especialistas. O mau vendedor Maluco2impinge aos outros tudo aquilo que puder, recebendo em troca dinheiro ou outras vantagens que, às vezes, podem ser exageradas em relação ao produto vendido. Não elogio nem aprecio de modo algum estes vendedores. Além do mais, tu também, com a sua contribuição, podes fazer algo para chamar à razão e obter a eficiácia pretendida numa profissão que é muito digna e benéfica quando exercida com honestidade e competência. Contudo, não sei se os políticos serão «bons vendedores» no sentido ético do termo, porque aquilo que eles vendem não é um produto que funcione sempre bem e em consonância com as suas afirmações e promessas. Vender, vendem. Mas, às vezes, é gato por lebre… que até chega a fugir das mãos.

Só então compreendi que esse meu amigo se referia ao refor­ço que tanto pode ser monetário como o de Interacção-B30satisfação de cumprir um ideal político que se julga bom, ou um tratamento que irá ajudar uma pessoa a sentir-se melhor. Nas minhas aulas, tinha falado tanto em autoreforço que não levei muito tempo para ficar totalmente convencido. Afinal, qualquer de nós, vendedor, psicólogo, Presidente da República, engenheiro, advogado, ou qualquer outro profissional, presta serviços mediante um pagamento. Tem de sobreviver. Não é amador e «não trabalha só por amor à camisola». Embora preste serviços com toda a competência e honestidade, estes terão de ser pagos do mesmo modo como o vendedor os recebe através do ordenado, dos lucros ou das percentagens nas vendas. Quando consegue fazer um serviço mais bem elaborado, recebe mais. Às vezes, além dos lucros financeiros, tem o reconhecimento e a amizade dos seus clientes pelas belas compras que lhes proporcionou.Biblio
Como psicólogo e psicoterapeuta compreendia que a minha função era prestar serviços aos meus utentes ou «pacientes» ajudando-os a conseguirem ultrapassar as suas dificuldades. Por tudo isso também tinha de receber os meus honorários.
Assim, embora os honorários não fossem o essencial, compreendia a sua alusão ao Presidente da República, que é pago por tudo isso, não só financeiramente mas ainda com o reconhecimento público. Por esta razão, a sua governação – o produto que nos vende – tem de ser satisfatória. De acordo com o grau maior ou menor dessa satisfação, consequentemente, o reconhecimento público aumenta ou diminui. Neste contexto, quem não se lembra dos «maus vendedores» que profileram neste país?
Para que a sua acção seja eficiente e eficaz o Presidente deve fazer a prospecção dos desejos dos cidadãos, motivá-los para eles Joana-Baderirem à sua ideia e tentar posteriormente executar honestamente as medidas propostas, gerindo o melhor possível a «coisa pública» e recebendo cada qual a sua satisfação: os cidadãos conseguem aquilo que mais ambicionam e o Presidente, a satisfação de obter o reconhecimento e a admiração dos seus eleitores.
Assim, tal como existem bons e maus vendedores, também estamos fartos de conhecer bons e maus Presidentes, Vereadores, Gestores, Directores, etc.
No caso do vendedor, interessa descobrir aquilo que o cliente mais aprecia no produto ou no serviço, através do feedback que recebe. É uma variável essencial a ter em conta na fabricação e comercialização de qualquer produto ou serviço.
Embora a prospecção seja essencialmente efectuada com sondagens de opinião, a mesma também pode e deve ser feita no contacto do dia-a-dia com o cliente. Este ponto é muito importante a fim de não obrigar o vendedor a perder tempo com demonstrações inúteis, quando pode propor negócios alternativos ou até ajudar o cliente a conseguir obter por si próprio uma solução mais vantajosa.

Já leu os comentários?arvore-2

Visite-nos no Facebook.

Clique em BEM-VINDOS

Ver também o post LIVROS DISPONÍVEIS

É aconselhável consultar o ÍNDICE REMISSIVO de cada livro editado em post individual.

Blogs relacionados:

TERAPIA ATRAVÉS DE LIVROS

PSICOLOGIA PARA TODOS (o antigo)

Para tirar o máximo proveito deste blog, consulte primeiro o post inicial “História do nosso Blog, sempre actualizada”, de Novembro de 2009 e escolha o assunto que mais lhe interessa. Depois, leia o post escolhido com todos os comentários que são feitos. Pode ser que descubra também algum assunto acerca do qual nunca tivesse pensado.

Para saber mais sobre este blog, clique aqui

Anúncios

Single Post Navigation

Deixe uma Resposta

Preencha os seus detalhes abaixo ou clique num ícone para iniciar sessão:

Logótipo da WordPress.com

Está a comentar usando a sua conta WordPress.com Terminar Sessão / Alterar )

Imagem do Twitter

Está a comentar usando a sua conta Twitter Terminar Sessão / Alterar )

Facebook photo

Está a comentar usando a sua conta Facebook Terminar Sessão / Alterar )

Google+ photo

Está a comentar usando a sua conta Google+ Terminar Sessão / Alterar )

Connecting to %s

%d bloggers like this: